Лидогенерация в b2b маркетинге — 25 простых советов

Партнерский материал от Владиславы Рыковой, директора маркетингового агентства МАВР

Если и ты можешь предложить классный контент - напиши мне.

Мнение Вермутова: В этой статье я наблюдаю базовые советы. Для "прокачанных в маркетинге ребят" это, пожалуй, будет не интересно. Если ты себя к таким не относишь, то рекомендую к прочтению!

Советы, которые приведены ниже относятся не только к b2b, но могут быть применены и в b2c маркетинге. За 7 лет работы в интернет-маркетинге я выделила типичные ошибки, которые совершают владельцы бизнес-сайтов.

Интересней работать с интернет-магазинами, т.к. именно здесь можно четко отследить конверсию и увидеть результаты работы маркетолога. Чего не скажешь о сайтах, которые работают в b2b. Особенно, если период принятия решения о покупке может растягиваться от месяца до года или даже больше. Я подготовила советы для владельцев таких ресурсов, чтоб как можно больше посетителей сайта становились лидами.

  1. Ваш ресурс не должен быть сайтом-визиткой. Для этого используйте каталоги, брошюры и пр. печатные материалы. Развивайте Ваш сайт, давайте исчерпывающую информацию, ведите блог!
  2. Потратьте на создание сайта больше, чем 10 долл. в месяц. Почему именно 10? Это стоимость домен + хостинг + бесплатная CMS + бесплатный шаблон (дизайн). Не забывайте о позиционировании. Вы ведь не пойдете на встречу с Клиентом в рваных джинсах и толстовке, ведь встречают по одежке, также и с сайтом. В первую очередь обращают внимание на его дизайн, юзабилити, а потом уже на контент.
  3. Подумайте, на какие вопросы Клиентов (целевой аудитории) должен отвечать Ваш сайт? Постарайтесь дать исчерпывающие ответы. Не забывайте отслеживать новые вопросы, чтоб сайт был всегда с актуальной информацией.
  4. Поощряйте Клиентов писать отзывы. Отправьте им письмо-опросник (что понравилось в работе с компанией; что не понравилось; комментарии от себя - этого будет достаточно!), самым «близким» — лучше позвонить.
  5. Везде указывайте ссылку на свой сайт. Задействуйте все доступные Вам каналы. Подробнее о генерации ссылок.
  6. Кроме обычной карты проезда на странице «Контакты», используйте фотографии Вашего офиса (снаружи и внутри). Также эти фотки следует геокодировать. Благодаря этому Ваша компания будет лучше ранжироваться в поисковых системам по геозависимым запросам.
  7. Будьте видимы в поисковых системах. Многие компании делают бесплатный SEO-аудит, после которого можно внести доработки. Если у Вас довольно узкая ниша, то не составит большого труда быть в ТОПе органической выдачи без дополнительных вложений.
  8. Ведите блог и пусть Ваш контент будет полезным!
  9. Сделайте юзабилити-аудит. Вы точно используете «хлебные крошки»? Клиенты легко ориентируются у Вас на сайте?
  10. Не прячьте контакты на странице «О нас» или «Контакты». Вынесите номер телефона или почту в header (шапку сайта). Это также повышает доверие к Вашей компании.
  11. Думайте о пользователях мобильных телефонов и планшетов. Посмотрите в Вашу систему аналитики, уверена, что с каждым днем все больше трафика Вы получаете именно с этих устройств. Если Ваш номер телефона на сайте будет написан в коде, то по нему можно будет позвонить в 1 клик, чего не скажешь, если Вы сделаете его с помощью картинки. P.S. Дважды проверьте верность номера, можно ли по нему дозвониться?
  12. Для каждого продукта и сервиса должна быть своя landing page (посадочная страница). Посмотрите и поучитесь у классических сайтов-одностраничников, которые заточены на получение лидов.
  13. Есть Demo- или Trial-версия продукта? Электронная книга или whitepaper(независимое исследование, например)? Отдавайте за e-mail.
  14. Думайте на перспективу. В зависимости от того, на каком этапе принятия решения о покупке находится Ваш потенциальный Клиент, удовлетворите его ожидания. На этапе «осознания потребности» — гайды, кейсы, исследования. На этапе «поиска информации» — полезный контент, e-mail-рассылку. На этапе «принятия решения» — демо, триал, вебинар.
  15. Делайте формы для заполнения (подписка на e-mail, заявки) короче. Будет достаточно знать имя и е-mail. Больше Вы узнаете в процессе общения.
  16. Легко ли найти форму для заполнения? Возможно, следует сделать сквозной блок «Задать вопрос» в сайдабре?
  17. Как Вы используете email-маркетинг? Очень плохо, если только в рекламных целях. Пишите полезный контент на сайте, делайте краткий, заманчивый обзор поста и отправляйте в письме со ссылкой на полную версию. Таким образом Вы еще раз напомните о себе, а также улучшите поведенческие факторы (что положительно скажется на SEO).
  18. Не говорите о себе. Не «МЫчите», «ВЫкайте»! Говорите на одном языке с Клиентом. В английском есть даже такое выражение: «to be on the same page», что значит «соглашаться друг с другом, понимать друг друга».
  19. Результаты, вместо 1000 слов! Покажите, каких конкретных успехов добились Клиенты, сотрудничая с Вашей компанией.
  20. Анализируйте! Вы точно знаете, какой канал/источник трафика дает Вам бОльшую конверсию?
  21. По возможности, тестируйте все, и правильно интерпретируйте результаты. Провести качественное тестирование не просто. Как показывает мой опыт, маркетолог в этом не так хорош, как бизнес-аналитик.
  22. Используйте utm-метки с url для качественной аналитики трафика.
  23. Давайте Вашей аудитории целевые url. А не просто ссылку на главную страницу. Не надейтесь на юзабилити.
  24. Используйте внутреннюю перелинковку, блок «С этим читают также», аудио-, видеоконтент. Все для того, чтоб посетители как можно дольше оставались на сайте, а также создавалось впечатление целостности, полноты информации. Это также поможет в SEO (поисковые системы все больше внимания обращают на поведенческие факторы).
  25. А для полного счастья рекомендую Вам посмотреть видео, про эффективную лидогенерацию или «Где взять Клиентов во время кризиса?»

Присоединяйся!

Подписывайся на блог и развивайся вместе со мной.

Внимание! Чтобы получать письма, необходимо подтвердить подписку. Для этого перейдите по ссылке в письме, которое я вам отправил на указанный Email.

Ваши комментарии